When online meets offline: research in omni-channel marketing
| Promotie: | Mw. E.N.M. (Lisan) Lesscher |
| Wanneer: | 26 augustus 2021 |
| Aanvang: | 16:15 |
| Promotor: | prof. dr. P.C. (Peter) Verhoef |
| Copromotor: | dr. L. Lobschat |
| Waar: | Academiegebouw RUG |
| Faculteit: | Economie en Bedrijfskunde |
Traditionele papieren reclamebrief onverminderd effectief, ondanks digitalisering
De opkomst van digitale technologieën en de digitalisering zijn in hoog tempo nieuwe communicatie- en verkoopkanalen. Lisan Lesscher onderzocht twee marketinguitdagingen in het digitale tijdperk: het management van verschillende (online en offline) communicatiekanalen en het management van verschillende verkoopkanalen.
Lesscher concludeert dat direct mailing nog steeds een effectief marketinginstrument is, ondanks de digitalisering. Dat geldt voor direct mailing als een op zichzelf staand instrument, maar ook in combinatie met een digitaal marketingcommunicatie-instrument. Lesscher toont aan dat direct mailings een significante invloed hebben op klantreacties in digitale kanalen. Dat wijst op een zogenoemd cross channel-effect, het effect van offline op online. Daarnaast is het totale effect van direct mailings op verkopen positief. Haar bevindingen tonen ook een positieve synergie tussen de direct mailings en display advertising, waarmee Lesscher het bewijs levert dat deze instrumenten elkaar versterken en dat hun gezamenlijke effect groter is dan hun individuele effecten opgeteld.
Lesscher concludeert ook dat zogenoemde multichannel-klanten voor een bedrijf niet altijd waardevoller zijn, in tegenstelling tot het algemene beeld en resultaten van eerdere onderzoeken. Zij toont aan dat klanten die één verkoopkanaal gebruiken meer omzet opleveren dan multichannel-klanten wanneer deze klanten zeer loyaal zijn, onafhankelijk van welk (type) merk ze kopen.