On resisting and yielding to temptation: influence and persuasion in the consumer sphere

Oratie: dhr. prof.dr. B.M. Fennis, 16.15 uur, Aula Academiegebouw, Broerstraat 5, Groningen

Titel: On resisting and yielding to temptation: influence and persuasion in the consumer sphere

Leeropdracht: Consumentengedrag/consumer behavior

Faculteit: Economie en Bedrijfskunde

Zwichten of niet: Over het verleiden, beïnvloeden en overtuigen van de consument

Prof.dr. Bob Fennis bespreekt in zijn oratie de belangrijkste bevindingen uit zijn onderzoek naar beïnvloeding en overtuiging in de context van consumentenbeïnvloeding. We worden allemaal weleens benaderd en soms ook lastiggevallen door adverteerders, collectanten en vertegenwoordigers die proberen ons te laten zwichten voor de verleiding en ‘ja’ te zeggen op hun aanbod. Vaak slagen ze in hun pogingen, maar soms lukt het ons zo’n ongewenst overtuigingsoffensief te trotseren. Hoe vinden we onze weg in dit soort situaties? Hoe gaan we om met verkooptrucs en de verleiding om te consumeren, verzoekingen waaraan we dagelijks als consument worden blootgesteld? Wanneer worden we overtuigd? Hoe verklaren we dat onze hebzucht door deze beïnvloedingspogingen vaak wordt aangewakkerd? En onder welke omstandigheden kunnen we een ongewenst overtuigingsoffensief weerstaan?

Fennis legt de nadruk op de centrale rol van zelfregulatie bij consumenten tijdens processen van beïnvloeding en overtuiging. Hij gaat in op resultaten die aantonen dat een falende zelfregulatie ervoor kan zorgen dat we gemakkelijker aan beïnvloedingspogingen toegeven, en dat actieve zelfregulatie soms nodig is om beïnvloeding te weerstaan. Uit de resultaten van Fennis en zijn collega’s blijkt echter ook dat het bij een verstoorde zelfregulatie nog steeds mogelijk is om een ongewenste overtuigingsboodschap te weerstaan, en dat we ons door actieve zelfregulatie soms bewust openstellen voor beïnvloeding en overtuiging. Ten slotte bespreekt hij wat deze bevindingen betekenen voor het welzijn en de empowerment van consumenten, en geeft hij een kort overzicht van zijn onderzoeksplannen voor de komende jaren.